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銀行融資における銀行との交渉を成功させる【4つのコツ】

2018年12月03日

 

 

Mentor Capitalです。

 

 

 

今回は銀行融資における銀行との交渉のポイントについて解説したいと思います。

 

 

 

 

 

 

 

銀行融資について考えた時に、経営者や経理担当者の立場からすればできるだけ低い利子で多くの金額を調達したいと考えるはずですし、

銀行の営業からすれば事業者に貸しつけられる適正額を債権回収リスクができるだけ少ない様に融資したいと思うはずです。

銀行融資における銀行との交渉とは、このようなお互いの立場を踏まえた上で妥協点を模索する話し合いです。

このときのどのようなポイントに気をつければ上手く行くのでしょうか。銀行交渉のコツについて説明します。

 

 

 

事業者の立場と銀行の立場を理解する

 

 

まず、交渉のコツを考えるためには銀行と事業者の立場を明確にする必要があります。

一見したところ、事業者と銀行の立場は相反する関係にあって、ディベートの様に相手を上手く説得する事ができれば、

事業者に有利に貸し付けを獲得する事ができるように思っている経営者や経理担当者がいるかもしれませんが実はそうではありません。

銀行の営業マンは基本的に取引先にお金を借りて欲しいのです。

 

銀行は、集めたお金を企業などに貸しつける事によって金利を貰って利益を出しているので貸付額を増やしたいし、

営業マンも融資についてノルマがあり、どれだけ融資をしたかが給料や昇進に影響します。

つまり、事業者も銀行側も融資を成功させたいので、相反する関係というよりはむしろ融資を実現するための協力関係にあります。

 

このように、銀行の営業マンは事業者と協力関係にあるので基本的には協力して融資を実現させる為に動く必要がありますが、

もちろんこれは銀行の営業マンの言う事を全て聞いて言う通りにすれば良いというわけではありません。

やはり銀行側の立場として事業者側に不利になる提案をする恐れもあります

 

まず、考えられるのが銀行は貸し倒れリスクを恐れるし、銀行マンとしても取引している事業者から貸し倒れが発生してしまえばその後の出世に響くのでリスクヘッジをします

その結果、担保なしでも融資できるのに土地や証券を担保に設定したり、経営者を連帯保証人に設定したり、信用保証協会の信用保証付きの融資にする場合もあります。

もちろん、本当に担保や保証がなければ融資が行えない場合もありますが、本当に担保や保証人がなければ融資が行えないのかは確認する必要はあります。

 

 

 

銀行は仕入れ先の一種であると考えて交渉する

 

 

上記の様に銀行マンと事業者は融資を受ける為の協力関係にありますが、必要のない担保や保証を求める場合もあります

もちろん、直接銀行にこの担保や保証人は必要ですかと聞ける交渉力があれば聞いても良いのですが、今後の関係性を考えると怖いと思うかも知れませんし、

本当に担保や保証人が必要ですと言われても他行と比較しなければ本当に必要なのかどうかはわかりません。

 

本当に融資の条件が適正なのかについては複数の銀行と付き合わなければわかりません

一社の銀行としか付き合わなければどうしても銀行の方の交渉力が強くなり、どの程度の条件が適正な融資なのかが分からなくなってきてしまいます。

よって、事業者は複数の銀行と付き合って銀行を仕入れ先の様なイメージで捉えるべきだと考えられます。

 

もちろん、本当に銀行を仕入れ先として営業する側だと言う風にとらえて、複数の銀行に毎回相見積を取らせて、

他社の見積もりを元に交渉して良い条件を出す様に競争させなさいというわけではありません。

基本的には銀行の方が事業者よりも立場が強いので、それぞれの銀行の立場をたてた上で銀行を上手に利用する必要があります。

 

例えば、一番良くないのが、資金調達の度に相見積をとる事です。

詳細な融資金額、貸付金利、融資条件が確定した見積もりを取るためには銀行の審査を通過する必要があるわけですが、

銀行員は審査を通すために稟議書を作成したり、上司を説得したりと審査を通すために様々な社内調整を行います。

 

このように手間をかけて決定した融資条件を見積もりとして事業者に持って行って、事業者に今回は他の銀行の方が良い条件で見積もりを出してくれたので、

そちらの銀行で借りますという返事を貰えば、銀行マンのモチベーションは著しく低下しますし、今後この取引先の為に頑張るのは辞めようと思うはずです。

 

よって、大体の社内で稟議を通せそうな条件を銀行マンにヒアリングする程度は良いかもしれませんが、具体的な審査をお願いする事などは辞めた方が良いでしょう。

 

 

 

企業規模によって付き合う銀行を変える

 

 

このように、銀行マンのモチベーションに影響を与えない範囲で複数の銀行と付き合う必要があるのですが、もちろん会社の規模によってもその方針は異なります。

創業したての零細企業はまず地元の信用金庫と付き合うのが良いです。

複数の銀行と取引しようとしても事業規模が小さいので真剣に相手にしてくれる可能性が低く、複数の銀行と付き合ったからと言って有利な条件で融資を受けられる可能性が低いからです。

 

銀行は株式会社として営利化されていますが、信用金庫は非営利法人で地域の発展に貢献する為に設立されたので、

一般的に銀行よりも長期的な視点で企業に融資をしてくれて、いざという時も貸しはがしを行う可能性が低いと言われているので、

創業したての零細企業が金融機関との付き合いを始めるのならば信用金庫からはじめた方が良いと考えられます。

 

そして、ある程度事業規模が大きくなって来て、信用金庫の融資額で物足りなくなった場合は地銀と付き合う事を検討し始めます。

この時に急成長していると言う評判があって、まだ地銀と口座を開いていないのならば向こうの方から営業にやってくるかもしれません。

このように規模が大きくなってきても、信用金庫との取引を辞めて地銀との取引に絞るというのはよくありません。

先ほど説明したとおり、信用金庫は経営が苦しくなったとしても最後まで自社の資金調達の面倒をしてくれる可能性が高いので少額でも取引を続けておいた方が良いでしょう。

(ちなみに、従業員300名以下、資本金9億円以下の企業しか信用金庫の融資を受ける事ができません。)

 

このように地銀と信用金庫と付き合い始めるわけですが、地銀と付き合うならば第二地銀とも付き合った方が良いと考えられます。

と言うのも、信用金庫よりも地銀の方が低い金利で多額の融資を実行してくれる可能性が高いのですが、第二地銀も地銀以上に低い金利で融資してくれる可能性があるからです。

バブルの頃ならともかく現代は銀行も倒産しかねない時代なので銀行も生き残りの為に融資合戦をしています。

先ほど、銀行の営業マンのモチベーションを下げるような相見積をしてはいけないという事を書きましたが、

地銀と第二地銀は地域での生き残りをかけて融資合戦をしているので、メインバンクはどちらかに絞る必要がありますが、

地銀と第二地銀を取引先に入れる事によって自然と銀行同士で自社への融資を争う環境が構築されます。

 

ちなみに、この位の規模になって自社が積極的に相見積を取らなくても、自社への融資を巡って銀行同士が条件合戦を行うようになった時に検討するべきなのが、担保や保証人を外す事です。

銀行は確実に返済してくれそうな格付けの高い企業に対しては積極的に融資を行うので、

多少金利や条件を悪くしてでも融資を獲得したいと思うはずですし、競合の銀行がメインバンクになる機会を虎視眈々と伺っているなら尚更です。

ただし、あくまでも銀行を立てた上で交渉を行う必要があります。

 

このように企業規模に合わせて銀行との取引で気をつけることについて説明してきましたがメガバンクについてはまだ説明していません。

基本的にほとんどの企業はメガバンクから融資を受ける必要はありません

確かにメガバンクのプロパー融資は金利が低くて魅力的ですが、全国や世界でサービスを展開している大企業でなければ、

メガバンクの融資規模は大きすぎるし資金を引くタイミングも早いので安易にメガバンクから融資を受ければ返済計画に混乱をきたしかねません。

BtoCでユーザーから銀行振り込みをしてもらうような通販会社の場合、ユーザーの支払手数料や信用度の関係で大手銀行に口座を持っておくべきですが、

運転資金や設備資金の調達は地銀から行えば十分です。

 

 

 

 

 

銀行が融資したくなるためには

 

 

銀行と交渉する際には上記の事を踏まえた上で、銀行に融資をしたいと思わせる必要があります。

が融資をしたいと思う会社とはつまり貸したお金をきちんと返済してくれそうな会社です。

銀行にきちんと返済してくれそうと思わせる為には、

 

  •  銀行の格付けが上位である事
  •  資金繰りについて会社が管理できている
  •  貸したお金が経営計画という形で何に使ってどのような成果をあげようとしているか

 

が明確であるという3点を整えておく必要があります。

 

 

 

銀行の格付けが上位である事

 

一点目の銀行の格付けが上位であるということはすなわち銀行員に自社の事業内容をきちんと把握、取引実績があって信頼してもらった上で、財務諸表を銀行が見た時に、

・資本が厚くて会社の基盤が安定している
・事業に成長性と収益性がある
・融資したお金を返済する能力がある

という風に判断できるような経営を行っているという事です。
この様な条件を満たすと銀行の格付けが高くなるので、銀行の担当営業マンも融資の稟議を通すのが楽になります。

 

 

資金繰りについて会社が管理できている

 

二点目の資金繰りについて会社が管理できているということですがすなわち資金繰り表を作成して経営陣が資金繰りの状況をきちんと把握しているかと言う事です。

理由が分からないけれども資金繰りが悪化しているので融資をして欲しいという企業に対して銀行は慎重になります。

例え融資を行っても資金繰りが悪化している原因が分からなければ、また融資を使い果たして資金繰りが悪化し、最終的に貸し倒れが発生する可能性があるからです。

このような理由から銀行に融資をお願いする前提として経営陣が資金繰りの状態を把握している必要があります。

 

 

貸したお金が経営計画という形で何に使ってどのような成果をあげようとしているか

 

三点目の貸したお金が経営計画という形で何に使ってどのような成果をあげようとしているかが明確であるということですが、

銀行の立場からすれば格付けが低い企業に対して何に使うか分からない融資を行うのは怖くてできません。

良くわからない用途にお金が浪費されて、融資が回収できない可能性があるからです。

よって格付けが低い企業は融資を何に使うのか事業計画という形で明確化する必要があります

事業計画として融資したお金の使い道が説明されているならば銀行側としても融資の是非が判断しやすいですし、担当銀行マンの立場からしても融資の稟議があげやすくなります。

 

 

 

最期に

 

 

銀行との融資交渉のコツについて説明してきましたが、銀行と事業者は対立する立場ではありません。

銀行は事業者に融資をしなければ金利で稼ぐことはできないし、事業者も融資を受けなければ事業を拡大して利益を上げる事ができないので、融資を成功させるという意味では協力関係にあります。

 

ただし、銀行側は貸し倒れを恐れるので、担保や信用保証協会の保証付きなら融資を行うという風にリスクヘッジをしますし、これは事業者にとっての不利益になります。

よって、事業者はこの様な銀行のリスクヘッジ施策を上手くかわしながら融資の合意を取り付ける必要があります

 

もちろん、最初から銀行と信用保証協会や担保を外したり、金利の値切り交渉を行えるわけではありません。

基本的には銀行の方が事業者よりも交渉力が強いので、複数の銀行に相見積をとって値下げ交渉を積極的に行えばいざという時に面倒を見てくれる銀行はいなくなります。

 

銀行は、信用金庫、地方銀行、都市銀行の順番に面倒見が良いのでこの順番で開拓する必要があります。

まず信用金庫から資金調達を行い、ある程度規模が大きくなれば地銀との付き合いが始まり、

地銀と第二地銀が自社に対して融資合戦を行うような環境が整えば保証や担保を外す交渉する環境ができたと言えます。

 

なお、都市銀行は融資金額が多く、利子も安いのですがよっぽどの大企業でない限り、融資を引く時は早めに引きますし、

他の営業先が大きいので営業マンも積極的にフォローしてくれないだろうと考えられるので、地銀や信用金庫との関係構築に尽力した方が良いでしょう。

 

なお、このようなスタンスで交渉した上で、銀行が融資したくなるポイントを抑える必要があるのですが、

銀行側が融資したくするためには、銀行内での自社の格付けを高めた上で、資金繰りをきちんと把握している事をアピールし、

融資を受けた際の使い道を事業計画という形で明確化しておく必要があります

 

 

いかがでしたでしょうか?

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